수출시장개척시, 해외바이어에게는 영어로 자료를 준비하자

해외바이어에게 발표를 할 때에는 해외환경에 적절히 자료를 준비하자.

예를 들어 매출은 USD로 하고, 무게는 kg 과 파운드로 동시에 표시하며, 길이는 Meter (M)와 Feet (ft)로 동시에 제공하자. 물론 해당 바이어의 국가를 감안하여 적절한 표시를 해 주어야 한다.

오늘은 한 공공기관의 해외수출업체 선발에 심사위원으로 참석하였다. 국내 수출기업의 해외시장 진출을 위하여 정부에서 실시하는 프로그램이다. 국내에서 가장 좋은 수출지원 프로그램 중 하나라고 생각한다. 그런데 오늘 발표자 중 일부는 매출을 원화로만 표시하였다. 미국에서 온 다른 심사위원은 어느 정도 매출인지 감이 오지 않아서 계산기를 두드리며 USD로 환산하느라 바빴다. 그 이외에도 몇 가지 느낀 점을 아래와 같이 정리한다. 국내 수출기업이 해외바이어와 상담 시 혹 발표 시에 참고가 되었으면 하는 바람이다.

해외바이어에게 제공할 자료 및 발표자료 준비 시 유의사항:

1. 바이어가 가장 궁금해 하는 것이 무엇인지 파악하자
2. 발표 자료는 내가 알리고 싶은 것도 있지만 우선 바이어가 알고 싶어하는 것을 먼저 확실히 준비하자
3. 질문에 대한 답은 간략히 요점만 제공하자
4. 질문이 100% 확실하지 않으면 몇 번이고 질문이 확실할 때까지 물어봐야 한다. 또한, 이해가 안 되면 Please speak clearly and slowly 라고 하고 그래도 이해가 안되면 글로 써 달라고 한다. 절대로 이해가 되지 않는 상태에서 답을 해서는 아니 된다.
5. 무게는 kg 및 Lb (파운드)를 동시에 제공한다
6. 길이는 Meter 및 Ft를 동시에 제공한다
7. 배포자료는 자세한 내용을 제공한다. 예를 들어 특허 인증서, 상세한 실험 데이터 등 상세한 내용을 제공한다
8. 발표자료는 가능한 글자 크기를 44 이상 사용하며, 또한 내용은 핵심만 제공한다. 자세한 내용은 배포자료에 제공한다
9. 모든 통계 및 숫자에는 근거를 꼭 준비하여 배포자료에서 제공한다. 발표 시에는 통계근거는 배포자료 몇 번째 페이지를 참고하라고 알려주도록 한다
10. 바이어를 바라보면서 어이없다는 식의 웃음을 보이지 않도록 한다. 매우 기분이 언짢은 행동으로 비추어질수 있다
11. 특히 영·미 문화권 바이어에게 발표 시에는 가능한 바이어 눈을 맞추면서 하도록 한다.
12. 목소리는 힘있게 하여 발표하며, 제스처 역시 필요시에는 적극성을 보여줄 수 있다
13. 중요한 발표 자리에는 꼭 CEO 혹 핵심 책임자가 발표하거나 발표자와 함께 있어야 한다
14. 적극성, 의지, 지속성 등의 눈에 보이지 않는것도 전달할 수 있도록 한다

해외바이어가 관심 있어 하는 사항은 대체로 아래와 같다

발표자료를 준비하거나 브로셔 등을 제작 시에는 아래의 내용을 꼭 포함하도록 한다. 물론 바이어별로 다를 것이다. 아래는 일반적인 내용이라는 점을 유념하자. 가장 좋은 방법은 바이어게 필요한 내용을 먼저 정확히 물어보고 준비하도록 하자.

차별화된 장점 (Value Proposition)

Selling Point 라고 할 수 있는 사항이다. 대체로 내 제품을 사용하면 "비용 절감이 몇 % 혹 얼마 (USD) 가 된다." 그리고 그러한 주장을 뒷받침할 신뢰성 있는 숫자로 된 데이터를 준비하여 배포자료에서 제공한다. 또한, 제품수명, 제품신뢰도, 제품 안정성, 효율성 증대 등 장점을 확실하게 제공하고, 똑 주장하는 장점에 대한 근거자료를 제공하여야 한다.

신뢰성 있는 고객증언 (Client Testimonial)

바이어가 인정할 수준의 고객이 있으면 그러한 고객으로부터 제품사용에 대한 만족도 (흔히 말하는 Client Testimonial)을 준비하도록 하며, 가능한 고객명, 담당자명, 이메일, 전화번호를 제공하도록 한다.

지적재산권 (Intellectual Properties)

기술제품은 특허, 디자인, 상표 등 관련 지적재산권 상태(획득, 계획 등)를 명확하게 준비하여 제공하도록 한다. 이는 특히 해외시장 개척시 중요한 사항이다. 바이어는 이러한 사항을 매우 민감하게 생각한다.

기존고객 및 타깃고객층 그리고 경쟁자

기존 및 잠재적인 고객층 자료를 준비하도록 한다. 물론 경쟁자 리스트 및 분석자료가 있으면 더욱더 좋을 것이다. 또한 객관적인 비교는 항상 가능한 근거자료를 제공하여야 한다.

기타 수출시장 및 바이어별 특징

각 바이어별로 차이가 있다. 따라서 각 바이어별로 필요한 사항을 파악하여 준비하여야 한다.